La Psicología del Consumidor en Perspectiva de Compradores

Seguramente si estás inmerso en el mundo del marketing habrás escuchado acerca de ciertos temas y estudios tales como el comportamiento de los consumidores, si bien es cierto que tanto la psicología como el comportamiento a nivel consumidor tienen relación, son dos aspectos muy diferentes.

Antes de recordar lo que conocemos por comportamiento del consumidor como tal, es importante conocer a que nos referimos cuando hablamos de la psicología del consumidor: “en una definición descriptiva, podríamos decir que la psicología del consumidor es el estudio científico de los hábitos, actitudes, motivos, personalidad, medio ambiente y percepciones en general, que determinan la conducta de compra de un producto.” (Forero, 1978)

Entonces para diferenciar ambos términos, podríamos definir brevemente a la rama del comportamiento del consumidor en referencia a:

La observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera. (Bianchi, 2013)

En este punto es comprensible que caigamos en confusiones debido a que ambos conceptos pueden sonar muy similares, pero hay un factor decisivo que debe tenerse siempre presente, y es que los estudios del comportamiento del consumidor tienen como base anterior a la psicología del grupo antes mencionado, en otras palabras, podríamos entender al comportamiento como una rama de la psicología de los consumidores.

          Para comprender los procesos cognitivos que pasan por la cabeza del consumidor es conocer algunos de los principios que tiene esta interesante rama de estudios. Precisamente en el aspecto cognitivo se encuentra la primera clave para que las empresas comprendan al mercado que se enfrentan. Los componentes cognitivos son en principio conceptos que todos tenemos sobre absolutamente cualquier cosa, y que de hecho los utilizamos al momento de asociar estos conocimientos con objetos e incluso para tomar decisiones, por supuesto las compras se incluyen aquí. Ahora que sabemos sobre los componentes cognitivos hay otro aspecto que tiene muchísima relación con ello, los componentes de personalidad. Como seguramente habrás intuido, estos elementos tienen que ver con esos detalles que nos hacen diferentes como personas, incluso perteneciendo a un grupo en común con otros individuos. El estudio de la psicología del consumidor tiene muy presente los matices que están presentes en su nicho de mercado. A estos aspectos de personalidad le acompañan también los factores conductuales, los cuales tienen una magna importancia para denotar no solo el mercado con mayor claridad, pues también está involucrada en el acercamiento y estrategias para potenciales consumidores. Como elemento final de estos componentes está el emocional, esto orientado hacia el impacto y efecto que puede tener un producto en la perspectiva del consumidor.


Ya que hemos hablado del lado interno de los consumidores, podemos pasar a las influencias externas a nuestra persona. Para empezar, el tema que repasaremos es respectivo a las influencias a las que este se ve sometido en su cotidianidad, a los cuales denominaremos grupos primarios, secundarios y terciarios.

• El grupo primario corresponde a las personas más cercanas a nosotros, que en principio es la familia. La característica primordial de este grupo es el impacto que tuvieron en la formación de nuestros hábitos de compra, es decir frecuencia, elecciones y predeterminación por marcas/productos, etc.

• Si continuamos con este orden, el círculo secundario está compuesto por nuestras amistades. En sí, personas que en algún momento de nuestra vida tuvieron o tienen presencia en nuestra vida y sobre comportamientos que podamos tener.

• Ahora que están cubiertos los grupos de personas a las que estamos relacionados, ¿en qué consiste el grupo terciario? Al hablar de influencias y conductas aprendidas, si estas pensando en los medios de comunicación tradicionales, internet y personalidades estás en lo correcto. No podemos negar el impacto que estas herramientas tienen en nuestras vidas y que tarde o temprano la constancia de mantenernos en contacto con ellas aprendemos conductas y nuevas perspectivas para satisfacer nuestros deseos y necesidades.

Ahora revisemos algunas teorías y supuestos que involucran otros aspectos de la vida del consumidor:

• La teoría del campo de Lewin consiste en analizar a las personas y el impacto que tiene su entorno en forma dinámica, como su comportamiento e incluso pensamientos pueden variar dependiendo de los estímulos a los cuales se vea expuesto, aún siendo cosas que de estar estáticas el sujeto podría ni siquiera considerarlas.

• Similar a la teoría del campo, el modelo de aprendizaje en la psicología del consumidor establece que los componentes de compra e influencias son los siguientes: impulsos, estímulos y reacciones. En contraste con la teoría anterior, son elementos adicionales los que condicionan la conducta de compra y no el entorno por sí mismo.

• Ahora un prospecto bastante interesante, un modelo que se sustenta en el psicoanálisis y sociológico. Esta propuesta mantiene la idea que el consumidor está bajo condiciones como lo que es moralmente aceptado en nuestra sociedad, nuestros aspectos de los que estamos plenamente conscientes o instintivamente.

• Por último, una teoría de la cual es muy probable que todos como consumidores hayamos sido partícipes, la teoría económica. En pocas palabras, esta proposición manifiesta que en nuestras compras buscamos la rentabilidad y beneficios que obtendremos entre una alternativa y otra.



Está por demás decir que estos son solo algunas ideas propuestas en respuesta a la conducta que tenemos como clientes y que en principio tienen como base las necesidades, no hay que dejar de lado que “otras veces, nuestras decisiones pueden depender de lo que está de moda. A veces, terminamos comprando algo solo porque más personas lo tienen y nos sentimos casi en el deber de adquirirlo.” (Arbeláez, 2019)

Bibliografía y referencias

Arbeláez, M. A. (05 de 04 de 2019). Psicología del consumidor: características y modelos teóricos. Obtenido de La mente es maravillosa: https://lamenteesmaravillosa.com/psicologia-del-consumidor-caracteristicas-modelos-teoricos/

Bianchi, L. V. (2013). 6 factores que influyen el comportamiento del consumidor. Gestión.

Forero, J. (1978). La Psicología del Consumidor. Revista Latinoamericana de Psicología.

Nardi, G. (14 de 05 de 2017). Principios de la psicología del consumidor. Obtenido de DES(A)NUDANDO EL MARKETING: https://desnudandoelmarketing.com/psicologia-del-consumidor/

Torres, A. (s.f.). ​Kurt Lewin y la Teoría del Campo: el nacimiento de la psicología social. Obtenido de Psicología y Mente: https://psicologiaymente.com/social/kurt-lewin-teoria-del-campo

Villalba, A. J. (s.f.). Naturaleza de las actitudes y sus componentes. Programa Institucional de Tutorías, 2.

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¡Que tal! Me llamo Alexis Troya y soy estudiante de Administración de Empresas. Una de mis grandes aficiones es el Marketing, pues me gusta leer muchísimo sobre temas y estrategias relacionados, en especial lo que más se acerca al consumidor o publicidad, por lo que me gustaría seguir Marketing como segunda carrera. En mi tiempo libre, además de practicar deporte me gusta escuchar música y pasar tiempo con mis amigos.