La Negociación en Tailandia, la tierra de las sonrisas

La Negociación es un arte cultivable | Blog del Máster MBA Valencia

Para conocer las técnicas y las prácticas óptimas de negociación en Tailandia se requiere de un involucramiento previo con el contexto cultural del país. En Tailandia el 80% de la población pertenece a una etnia; el 95%, son budistas; y la gran mayoría de negociantes y empresarios tienen raíces o conexiones en China. Una característica fundamental que se debe considerar cuando se negocia en Tailandia es que las personas esperan que las cosas se realicen a su manera debido a que han tenido una interacción limitada con otras culturas. En el contexto político, los tailandeses tienen una fuerte lealtad al rey y a su familia. Sin embargo, a lo largo de la historia los gobiernos han sufrido numerosos golpes de estado, por lo cual, los contratos estatales no son seguros a largo plazo. 

ᐅ ¿Cómo funciona la cultura tailandesa? ⚡️ » Cómo Funciona

En cuestiones de relaciones, la cultura tailandesa está centrada en un enfoque grupal; es decir, priorizan establecer lazos a largo plazo basados en la armonía y las normas de su cultura, antes que entablar un lazo comercial. Consecuentemente, se recomienda que, previo a iniciar una propuesta de negocios, se gane el respeto y la consideración de la otra parte. ¿Cómo hacerlo? Una persona con un fuerte control emocional y que mantenga una actitud amable será altamente valorada en el mundo de los negocios. Adicionalmente, es preciso mencionar que los tailandeses no establecen conexiones con empresas, pero con personas. Es por ello, que se recomienda mantener un grupo de empresarios estable para asegurar las relaciones comerciales en Tailandia.Dentro de las organizaciones tailandesas, la edad, los títulos y las jerarquías son altamente significativas; son una señal de cómo se debe interactuar. Las personas que ocupan rangos de importancia tienen a ser autoritarias y autocráticas; se recomienda tratarlas con respeto, modestia y honestidad. 

El idioma oficial en Tailandia es el tailandés y varios empresarios hablan un inglés intermedio. Un intérprete sería muy beneficioso en las reuniones de negocios, pero es muy importante consultar con antelación a los participantes, si están de acuerdo en que el traductor esté presente, con la finalidad de evitar cualquier malinterpretación o se sientan ofendidos. Se recomienda en todo momento modular un tono de voz amable, bajo y sereno; cualquier exageración sería percibida como inapropiada. Asimismo, el lenguaje corporal debe ser muy restringido; se debe evitar: señalar con el dedo o la palma de la mano, el contacto visual directo, expresiones faciales, tocar la cabeza (inclusive de un niño), o cualquier otra gesticulación con excepción de un apretón de manos. Los silencios cortos o largos son parte de una conversación tailandesa normal, no son necesariamente señales preocupantes. Con respecto a cualquier pregunta que se deba formular, se debe hacerlo de una manera indirecta o abierta. Las confrontaciones directas recibirán respuestas ambiguas. 

Qué hacer para que las reuniones sean más productivas?

Las reuniones de negocios en Tailandia se deben agendar con al menos 1 mes de anticipación y en la invitación se debe aclarar el nombre y el título de los participantes. De esta manera, se tendrá el tiempo necesario para conocer previamente el rol y el poder de decisión de cada miembro de la otra parte. A pesar de que los empresarios tailandeses, saben que sus invitados extranjeros serán puntuales en las reuniones, no te sorprendas si en alguna ocasión éstas empiezan con 10 o hasta 15 minutos de retraso. La causa común de las tardanzas es el caótico tráfico de Bangkok, por lo tanto, no muestres molestia por el tiempo de espera. Para demostrar profesionalismo en la reunión, cada miembro del equipo deberá contar con una tarjeta de presentación de alta calidad, impresa en doble cara. En la cara frontal debe constar el nombre y el título de la persona en inglés, y en la carilla trasera se traducirá esta información a tailandés. Las tarjetas serán entregadas en la parte introductoria de la reunión en un recipiente. Recuerda entregar y recibir las tarjetas con mano derecha. Adicionalmente, se debe leer con atención la tarjeta de todos los participantes de la reunión; caso contrario, omitir la tarjeta de un miembro sería una señal de irrespeto. Asimismo, otras muestras de irrespeto serían: escribir en la tarjeta de alguien o guardar las tarjetas en los bolsillos; las tarjetas se deben colocar sobre la mesa. 

La primera reunión tendrá la finalidad de entablar una relación entre las partes; se tratarán los temas comerciales a breves rasgos. Este consejo se replica para los almuerzos y cenas de negocios, muy comunes en Tailandia; se debe aprovechar estos momentos para establecer una conexión con los empresarios, mas no para apresurar los acuerdos. Si durante el proceso de conocer a la otra parte recibes invitaciones o preguntas que son inapropiadas, discúlpate con mucho respeto y di abiertamente que en tu cultura no se hablan de esos temas abiertamente. Otro dato curioso es que en Tailandia se acostumbra a dar regalos, especialmente después de concretar un negocio. Se considera educado devolver un regalo del mismo valor, representativo de tu país de origen. 

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Hola soy Karoline Reina. Tengo 19 años. Me apasiona los temas relacionados con el marketing por lo cual a continuación escribiré sobre temas actuales relacionados para que las personas se entiendan la importancia de entender al consumidor. Espero que les guste mis secciones.