Up selling vs Cross selling

A raíz de la pandemia por la que estamos pasando, los consumidores han optado por comprar todo de manera on-line, para reducir el contacto y riesgo de contagio por el Covid-19. A causa de esto es que miles de empresas han activado sus tiendas online, conjuntamente con botones de pago, ofertas y promociones, que engloba el e-comerce y facilitan el proceso de compra de los clientes. El desafío de las empresas hoy en día es bridar una experiencia única, en la que el potencial cliente se sienta como si estuviera en la tienda física. Pero por otro lado, las compañías más que nunca están  buscado aumentar sus ventas e ingresos, ya que la economía ha sido golpeada por los cierres temporales  de tiendas físicas durante la cuarentena. Por ello, es que las empresas han planificado una serie de estrategias de manera on-line para impulsar sus ventas, entre estas se encuentran el Up selling y Cross selling.

Up selling es una técnica que consiste  en ofrecer un producto similar al que tiene la necesidad de comprar el potencial cliente. Brindándole  un producto que tenga mejor calidad o  más cantidad, que implique un precio más alto. Debido a que el Up selling  tiene el objetivo de obtener un mayor ingreso en la venta. Es clave activar este tipo de estrategias para alcanzar mejores ingresos, ya que el cliente ya ha tomado la decisión de comprarte, por lo que es más fácil convencerle de llevarse algo extra. Sin embargo este proceso de convencimiento conlleva ciertos riesgos, ya que demasiada presión podrían ocasionar la perdida de la venta, y si no se llega al consumidor, se podrá perder los ingresos adicionales al obtener un “no” como respuesta.

Se debe tener en cuenta estos puntos para ofrecer un Up selling:

  • Ofrecer una ofertar original y relevante
  • Ser valioso para el cliente
  • Ser irresistible

Por otro lado, Cross selling o venta cruzada  es una estrategias de ventas que consiste en ofrecer un producto o servicio complementario al producto o servicio que desea comprar o ya lo ha comprado el cliente. Es recomendable que esta estrategia se ponga en marcha justo después de que el cliente compra el producto que buscaba,  ya que al cerrar la compra vamos a poder saber más acerca del mismo y sus necesidades, por lo que se podrá recomendar productos centrados en lo que quiere o quizás quiere y ayudarlo en caso de que se le olvide algo. Además el Cross selling impulsa a los clientes a volver al punto venta para probar algo diferente o complementar su anterior compra. 

Para ofrecer un Cross selling se debe tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Ofertar productos y servicios relevantes y relacionados
  • Ser simple y directo
  • Brindar un valor agregado y real

Estas estrategias pueden combinarse, pero la mejor forma de hacerlo es implementando primero el Up selling y posteriormente el Cross selling para tener mejores resultados. Además estas puede ser instauradas tanto en tiendas físicas como portales web. Sin darnos cuenta todos estamos expuestos a este tipo de estrategias de ventas en nuestro día a día, por ejemplo cuando queremos comprar una hamburguesa en McDonald´s, en el proceso de cierre de compra al cajero no se le puede olvidar ofrecernos agrandar el combo o adquirir una bebida o postre aparte de nuestra hamburguesa, al cual la mayoría de veces no podemos negarnos.

Bibliografía

Phocas. (s.f.). Up selling and Cross selling eBook. Obtenido de https://www.phocassoftware.com/hs-fs/hub/270076/file-749870964-pdf

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Hola! Soy Camila Núñez, tengo 18 años y estudio Administración de Empresas y Marketing. Me encanta bailar, cocinar y conocer nuevos lugares alrededor de todo el mundo. En mis tiempos libres escucho podcasts y leo mucho acerca de moda y marketing, ya que me apasiona aprender. Soy una persona que cree que la educación es la base para generar cambios y que el amor y pasión es aquello que te impulsa a cumplir tus sueños. En un futuro quisiera crear una empresa textil, que vaya más allá de lo que se ofrece en el Ecuador, con ayuda en la tecnología, donde las personas se sientan felices de trabajar y comprar la marca.