¿Cómo se utiliza marketing para convencer a los consumidores?

A través de los años, marketing se ha convertido en una herramienta fundamental en el funcionamiento de las empresas por múltiples razones. Una de estas es su abundante capacidad de persuadir al consumidor para que compre un producto o servicio. A través de una investigación adecuada del mercado, buena publicidad y promociones beneficiosas un marketero logra crear un mensaje que comunique al consumidor el valor que le ofrece el producto o servicio, creando un vínculo con el consumidor.

La investigación del mercado es trascendental para comprender y conocer en gran medida al mercado donde se ofrecerá el producto. La investigación del mercado es el proceso de recopilación, análisis e interpretación de información sobre las necesidades y preferencias de los consumidores. Eso es vital para que una empresa tome las decisiones correctas y establecer sus estrategias. Esta tiene el poder de representar la voz de los consumidores actuales y de los consumidores potenciales. Utilizando la información recopilada, se puede determinar cuáles son los deseos y necesidades que tienen los consumidores, para así poder satisfacerlos.

Por ejemplo, si una empresa desea lanzar una nueva bebida al mercado, primero debe hacer una investigación para que tenga un conocimiento más detallado. Con esto se sabe lo que el cliente estaría dispuesto a pagar por la bebida, los sabores más deseados, el color, el tamaño, etc. De esta manera se puede garantizar tanto éxito para el negocio como la satisfacción del cliente.

Esta información se puede obtener a través de una investigación primaria o una investigación secundaria. La investigación primaria se refiere a la información obtenida de primera mano, como las entrevista, encuestas, cuestionarios, focus groups, etc. La investigación secundaria, por otro lado, es información que ya ha sido recopilada y publicada por terceros. Ejemplos de esto son libros de texto, trabajos académicos publicados, bases de datos de estadística, entre otros.

Los anuncios son otra herramienta que nos permite comunicar el valor de nuestro producto o servicio al consumidor con el fin de crear un vínculo fuerte. Un anuncio publicitario es “aquel mensaje que se hace con la intención de que las personas puedan obtener conocimiento sobre un producto, un hecho, un acontecimiento o algún otro aspecto, con fines comerciales” (Martínez, 2020). Estos pueden ser un soporte auditivo, visual o audiovisual. Los anuncios se sitúan de cuidadosamente donde una gran cantidad de gente pueda verlos. La televisión, radio, revistas son considerados medios de comunicación masiva debido a su gran alcance. Sin embargo, en los últimos años lo digital se está convirtiendo en una tendencia más grande. Varios anuncios hoy en día son publicados en redes sociales como Instagram y Facebook. Los objetivos principales de un anuncio son informar, convencer y recordar. De esa manera la empresa puede comunicar eficientemente su producto o servicio y las razones por las cuales el consumidor debería comprarlo. A través de una publicidad inteligente que entienda cómo captar la atención de la gente, el producto o servicio logra posicionarse en la mente del consumidor.

A continuación, vemos como el anuncio logra recordarle al consumidor las ganas que tiene de comprar una Coca-Cola, asociando la bebida con el concepto de la felicidad, recalcando que están vendiendo “felicidad en una botella”. Con una frase tan sencilla y directa, Coca-Cola logra llegar a nuestras emociones, consiguiendo que asociemos un sentimiento positivo con su producto.

En la publicidad a continuación de PopChips, vemos como se apunta a un mercado que busca ser más saludable pero que no quiere sacrificar el sabor. Esta publicidad hace lo que toda publicidad debería hacer, lograr que el consumidor asocie el producto con un sentimiento positivo. La frase que utiliza comunica satisfacción y placer, pero al mismo tiempo elimina cualquier sentimiento de culpabilidad al asegurar el lado saludable.

Sin embargo, no debemos olvidar la importancia de una promoción bien seleccionada y del efecto que esta tiene en las ventas de cualquier producto o servicio. Para realizar esto de manera efectiva, es fundamental establecer primero el objetivo de la promoción, ya sea impulsar el lanzamiento de un nuevo producto o la entrada a un nuevo segmento de mercado. También es necesario variar de tipos de promociones para no cansar al público con lo mismo, y para obtener mejores resultados, ya que cada situación puede requerir un distinto tipo de promoción. Por ejemplo, ofertas y descuentos pueden ser más útiles para atraer nuevos clientes, mientras que sorteos, concursos o tarjetas con puntos funcionan mejor para atraer clientes existentes. Es muy importante comunicar en la promoción la existencia limitada de la misma, ya que esto impulsará al cliente a realizar la compra inmediata. A pesar de que todos estos beneficios de las promociones suenan atractivos, hay que cuidar no abusar de ellas. Si un negocio vive sacando nuevas promociones constantemente, su producto o servicio perderá valor ya que solo será asociado con las promociones y dependerá de la existencia de estas para sobrevivir. Usadas de manera responsable e inteligente, las promociones son una herramienta del marketing muy valiosa.

El marketing crea un vínculo con el consumidor a través del uso inteligente de herramientas como publicidad y promociones, comunicando un mensaje que contenga el beneficio del producto o servicio que ofrece. Está basado en un concepto: valor. Al lograr comunicar el valor que diferencia al producto del resto, el marketing le recuerda al consumidor lo que este desea, y le ofrece una manera de conseguirlo: comprar el producto. La clave está en que el marketing funciona como un espejo del consumidor, que le permite recordar lo que le falta para conseguir ese valor que tanto busca.

Bibliografía

Elicia Dellinger 8. (14 de mayo de 2014). Magazine Ad Analysis. Recuperado el 28 de julio de 2020 de https://eyeforbusiness4.wordpress.com/2014/05/14/magazine-ad-analysis/

Emprendedores, R. (6 de septiembre de 2017). Cómo hacer una buena promoción de producto. Recuperado el 28 de julio de 2020 de https://www.emprendedores.es/gestion/como-hacer-buena-campana-promocion-producto-marketing/

Martínez, Aurora. (Última edición: 21 de julio del 2020). Definición de Anuncio Publicitario. Recuperado de: //conceptodefinicion.de/anuncio-publicitario/. Consultado el 27 de julio del 2020

Team, M., & Lewinson, M. (27 de septiembre de 2011). The Importance of Market Research Explained, or Why You should Research Markets. Recuperado el 28 de julio de 2020 de https://mymanagementguide.com/the-importance-of-market-research-explained-or-why-you-should-research-markets/

Twin, A. (29 de enero de 2020). What Market Research Tells Companies About New Products and Services. Recuperado el 28 de julio de 2020 de https://www.investopedia.com/terms/m/market-research.asp

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¡Hola! Me llamo Karen Brito y tengo 19 años. Estoy en mi tercer semestre de marketing y deseo complementarlo con finanzas. Actualmente estoy en dos fundaciones en donde hago servicio comunitario. Me gusta leer, hacer pilates y pasar tiempo con mi familia.

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Hola, soy Pancho Naranjo, tengo 20 años y soy estudiante de Administración de Empresas y Finanzas en la Universidad San Francisco de Quito. A pesar de que no estudio marketing, me encanta y siento que es un aspecto fundamental de cualquier negocio, por eso decidí formar parte del club. En mi tiempo libre me gusta tocar guitarra, ver series o películas, leer, viajar y conocer gente nueva.

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